Почему важно разбираться в видах закупок?

Мир тендеров представляет собой огромный рынок сбыта для товаров, работ и услуг, но он неоднороден. Успех поставщика напрямую зависит не только от качества его предложения, но и от глубокого понимания «правил игры», которые кардинально различаются в зависимости от типа закупки. Попытка участвовать в торгах без этих знаний подобна выходу на футбольное поле по правилам хоккея: она обречена на неудачу, потерю времени и денег. Каждый вид закупок регулируется своим законодательством, имеет свои особенности в документации, процедурах и даже площадках для проведения.

Понимание этих различий позволяет бизнесу выстраивать грамотную стратегию. Например, компания может осознанно сосредоточиться на сегменте с менее жесткими требованиями или, наоборот, сделать ставку на высококонкурентные, но объемные государственные контракты. Знание специфики каждого направления помогает адекватно оценивать свои шансы на победу, правильно распределять ресурсы тендерного отдела и избегать досадных ошибок при подготовке заявок, которые могут привести к отклонению по формальным признакам.

Государственные закупки по 44-ФЗ: строгий регламент и высокая конкуренция

Закупки, регулируемые Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», — это самый известный и строго регламентированный сегмент рынка. Заказчиками здесь выступают государственные и муниципальные органы власти, бюджетные учреждения: школы, больницы, министерства, администрации. Их основная цель — эффективно и прозрачно расходовать бюджетные средства, поэтому весь процесс от планирования до исполнения контракта подчинен единым и четким правилам.

Ключевая особенность системы 44-ФЗ — ее унифицированность. Для всех без исключения заказчиков действует единый регламент. Это означает, что поставщик, изучив закон один раз, может участвовать в закупках по всей стране. Условия контракта, опубликованные в извещении, являются окончательными и не подлежат изменению со стороны поставщика. Бюджет строго фиксирован в виде начальной максимальной цены контракта (НМЦК), и превысить ее невозможно. Документация, как правило, типовая, что упрощает подготовку заявки для опытных участников.

Оборотной стороной этой прозрачности и понятности является очень высокая конкуренция. Поскольку порог входа относительно низок, а рынок огромен (его объемы ежегодно растут), за каждый выгодный контракт борются десятки компаний. Это часто приводит к существенному снижению цены в ходе торгов, особенно на электронных аукционах. Все закупки проводятся на ограниченном перечне из девяти федеральных электронных торговых площадок (ЭТП), что упрощает мониторинг, но концентрирует всех участников в одном месте.

Закупки по 223-ФЗ: гибкость в рамках закона для госкомпаний

Федеральный закон № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» занимает промежуточное положение между строгими госзакупками и свободными коммерческими тендерами. Под его действие подпадают компании с долей государственного участия более 50%, их дочерние общества, а также естественные монополии (например, РЖД, Газпром, Росатом) и ресурсоснабжающие организации. Эти заказчики тратят не только бюджетные, но и собственные средства, что дает им больше свободы.

Главное отличие 223-ФЗ от 44-ФЗ заключается в том, что каждый заказчик обязан разработать и опубликовать собственное «Положение о закупке». Этот документ становится внутренней конституцией, детально описывающей все возможные способы закупок, требования к участникам и порядок проведения процедур. Закон устанавливает лишь общие принципы, а вся конкретика — в Положении. Это создает как возможности, так и сложности для поставщиков. С одной стороны, стороны могут договориться об изменении условий договора, если это не противоречит Положению и закону.

С другой стороны, поставщику приходится изучать индивидуальные правила каждого потенциального клиента. Количество ЭТП здесь исчисляется сотнями, и многие из них являются платными. Это, а также более сложная и нетиповая закупочная документация, служит своеобразным финансовым и экспертным барьером. Как следствие, конкуренция в закупках по 223-ФЗ в среднем ниже, чем в госзаказе, что позволяет поставщикам предлагать более выгодные для себя ценовые условия и рассчитывать на более высокую маржинальность проектов.

Коммерческие тендеры и какие направления закупок они охватывают

Коммерческие закупки — это самый свободный и наименее формализованный сегмент. Он регулируется не специальными законами, а общими нормами Гражданского кодекса РФ (в частности, статьями 447-449). Заказчиками здесь выступают частные компании, которые организуют торги для выбора поставщиков на максимально выгодных для себя условиях. Цель — не освоить бюджет, а найти лучшее рыночное предложение по соотношению цены, качества и надежности. Это открывает широчайшие возможности для бизнеса, ведь фактически любые товары и услуги могут становиться предметом таких торгов.

Здесь заказчик — сам себе хозяин. Он самостоятельно разрабатывает внутренний регламент проведения закупок, выбирает способ определения победителя (это может быть не только аукцион или конкурс, но и многоэтапные переговоры), устанавливает требования к документации и выбирает площадку для размещения тендера. Часто торги проводятся на «нестандартных» ЭТП, корпоративных порталах или даже посредством простой рассылки предложений по базе аккредитованных поставщиков. Бюджет также может быть гибким и служить лишь ориентиром для участников.

Такая свобода означает, что сложность и прозрачность процедур полностью зависят от воли заказчика. Конкуренция в этом секторе, как правило, ниже, чем в государственных закупках, так как многие тендеры не афишируются широко. Однако для поставщика это несет и определенные риски: заказчик может в любой момент отменить процедуру без объяснения причин или провести ее непрозрачно. Успех в коммерческих тендерах часто зависит не только от формального соответствия требованиям, но и от репутации на рынке и выстроенных деловых отношений.

Сравнительный анализ: как поставщику выбрать свое направление?

Выбор оптимального направления для участия в закупках — стратегическое решение, которое должно базироваться на ресурсах, опыте и целях компании. Чтобы сделать этот выбор осознанным, полезно сравнить три основных вида закупок по ключевым параметрам. Это поможет понять, какой из рынков наиболее соответствует вашей бизнес-модели и где ваши шансы на заключение выгодного контракта будут максимальными. Новичкам стоит начинать с более понятных и структурированных процедур, в то время как опытные игроки могут пробовать свои силы в более сложных и гибких сегментах.

Давайте структурируем основные отличия для наглядности:

Критерий	44-ФЗ Госзаказчики	223-ФЗ Монополии и компании с долей госбюджета	ГК РФ (ст. 409, 407) Коммерческие тендеры
Правовая основа	Единый четкий регламент для всех заказчиков	Каждый заказчик работает по своему положению о закупках	Заказчик работает по внутреннему регламенту (по нормам ГК)
Гибкость условий	Поставщик не может менять условия договора	Стороны вправе изменить условия, если это не нарушает закон	Выбирает для себя наиболее удобный способ закупки
Бюджет	Бюджет строго ограничен	Покупают за счет собственных средств	Гибкий бюджет
Документация	Простая типовая документация	Более сложная документация	Сложность или простота документации зависит от заказчика
Торговые площадки	9 площадок по 44 ФЗ + порталы малых закупок	Более 357 ЭТП, многие платные	Часто размещают тендеры на «нестандартных площадках»
Конкуренция	Высокая конкуренция	Меньше конкуренции, ввиду дополнительных финансовых издержек	Конкуренция ниже, чем в госзакупках
Дополнительная информация	Количество товаров и услуг, закупаемых государственным сектором, ежегодно растет	-	-

• Регулирование: 44-ФЗ — строгий единый закон для всех; 223-ФЗ — рамочный закон и индивидуальное Положение о закупке у каждого заказчика; Коммерческие — внутренний регламент компании и Гражданский кодекс.
• Гибкость договора: 44-ФЗ — изменять условия контракта практически невозможно; 223-ФЗ — возможно, если это предусмотрено Положением; Коммерческие — высокая гибкость, условия часто обсуждаются.
• Бюджет: 44-ФЗ — строго ограничен НМЦК; 223-ФЗ и Коммерческие — бюджет более гибкий, цена может быть ориентировочной и обсуждаемой.
• Конкуренция: 44-ФЗ — очень высокая; 223-ФЗ — средняя, снижается из-за сложности и платных площадок; Коммерческие — как правило, ниже, чем в госзакупках, но зависит от открытости процедуры.
• Площадки (ЭТП): 44-ФЗ — 9 федеральных ЭТП; 223-ФЗ — сотни площадок, многие платные; Коммерческие — любой ресурс, включая собственный сайт заказчика.

Проанализировав эти пункты, компания может определить свою нишу. Например, для малого бизнеса, предлагающего типовые товары, хорошим стартом станут госзакупки. Для экспертной компании с уникальной услугой более привлекательными будут торги по 223-ФЗ или коммерческие тендеры, где можно донести ценность своего предложения и избежать прямого ценового демпинга.

 

Таким образом, не существует единственно «правильного» вида закупок — есть тот, который оптимально подходит именно вашему бизнесу. Главное — четко понимать правила игры на выбранном поле, адекватно оценивать свои силы и планомерно двигаться к цели. Глубокое погружение в специфику каждого направления является фундаментом для построения успешной тендерной стратегии и стабильного потока контрактов. По мере накопления опыта и ресурсов можно осваивать новые сегменты, диверсифицируя источники дохода и снижая риски.

Разобраться во всех тонкостях законодательства, отследить релевантные тендеры на сотнях площадок и правильно подготовить документацию — задачи, требующие колоссальных временных и экспертных ресурсов. Сервисы компании BiCo созданы, чтобы снять эту нагрузку с вашего бизнеса. Мы предоставляем комплексные решения: от интеллектуального поиска закупок по всем трем направлениям до полного тендерного сопровождения, юридической поддержки и финансового анализа. Доверьте рутину профессионалам и сконцентрируйтесь на главном — развитии вашей компании и исполнении выигранных контрактов.