Плюсы участия в тендерах: доступ к крупным заказам и стабильности

Главным магнитом, притягивающим бизнес в сферу закупок, является объем рынка. Речь идет о триллионах рублей, которые ежегодно тратят государство и крупнейшие госкорпорации. Для поставщика это уникальная возможность получить доступ к заказам, несопоставимым по масштабу с теми, что можно найти в «холодных» продажах. Победа в одном крупном тендере способна обеспечить компанию работой на месяцы, а то и годы вперед, гарантируя стабильную загрузку производственных мощностей и персонала.

Тендеры — это не только большие, но и часто предсказуемые продажи. Заключив долгосрочный контракт на поставку товаров или регулярное оказание услуг, компания получает понятный и прогнозируемый денежный поток. Это позволяет эффективно планировать бюджет, инвестировать в развитие, закупать сырье на более выгодных условиях и чувствовать себя уверенно даже в периоды экономической нестабильности. Государство и крупные корпорации, как правило, являются надежными плательщиками, что снижает риски кассовых разрывов.

Участие в закупках позволяет легко масштабировать бизнес и выходить на новые географические рынки без необходимости открывать филиалы и вкладывать средства в местную рекламу. Благодаря электронным торговым площадкам компания из Владивостока может без проблем поставить свою продукцию заказчику в Калининграде. Это эффективный способ расширить клиентскую базу и снизить зависимость от локального рынка, диверсифицируя источники дохода и повышая общую устойчивость бизнеса.

Кроме прямых финансовых выгод, победы в тендерах несут и серьезные репутационные бонусы. Исполненный контракт для известной госкорпорации или крупного федерального ведомства — это мощное подтверждение вашей компетенции и надежности. Такой опыт можно и нужно использовать в маркетинговых материалах, на сайте компании и в переговорах с коммерческими клиентами. Это тот знак качества, который повышает доверие к вашему бренду и открывает двери, которые ранее были закрыты.

Минусы и риски: с чем столкнется поставщик?

Обратная сторона медали привлекательного тендерного рынка — высокий уровень конкуренции. На интересные закупки выходят десятки, а иногда и сотни компаний. Это неизбежно приводит к ценовым войнам и демпингу, когда участники в пылу азарта снижают цену до нерентабельного уровня. Работа с минимальной или даже отрицательной маржой ради получения контракта — одна из главных опасностей, которая подстерегает неопытных поставщиков. Без трезвого расчета себестоимости можно легко уйти в минус.

Участие в закупках требует значительных финансовых вложений еще до получения прибыли. Вам понадобятся средства на обеспечение заявки, которое «замораживается» на время проведения процедуры, а в случае победы — на обеспечение исполнения контракта, которое может достигать 30% от его цены. Это могут быть как собственные средства, так и банковская гарантия, за которую придется заплатить комиссию банку. Эти затраты необходимо учитывать при расчете рентабельности участия.

Бюрократия и сложность подготовки документации — еще один серьезный барьер. Законы 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также требования конкретных заказчиков порождают многостраничные инструкции и формы, которые нужно заполнять с аптекарской точностью. Любая мелкая ошибка, неверно указанная характеристика товара или отсутствие какой-либо справки может стать формальной причиной для отклонения заявки, и вся проделанная работа пойдет насмарку. Это требует высокой квалификации и внимательности от тендерного специалиста.

Риски недобросовестности есть с обеих сторон. Поставщик может столкнуться с заказчиком, который затягивает с приемкой и оплатой, ищет надуманные предлоги для начисления штрафов или пытается незаконно расторгнуть контракт. Для поставщика же главным риском является попадание в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) за уклонение от заключения контракта или его существенное нарушение. Это означает двухлетний запрет на участие в госзакупках, что для многих компаний равносильно краху тендерного направления.

Взвешиваем все за и против: как оценить тендер, его плюсы и минусы для вашей компании

Универсального ответа на вопрос «Стоит ли участвовать?» не существует. Решение зависит от специфики вашего бизнеса, наличия свободных ресурсов и готовности к системной работе. Для одних компаний тендеры становятся основным и самым прибыльным каналом продаж, для других — источником постоянных проблем и убытков. Важно не бросаться в омут с головой, а провести предварительный анализ и выработать четкую стратегию.

Прежде чем подавать первую заявку, необходимо провести детальный расчет экономики. Оцените все потенциальные затраты: на получение электронной подписи, аккредитацию на площадках, оплату услуг тендерного специалиста, стоимость банковских гарантий, налоги, логистику и, конечно, себестоимость вашего товара или услуги. Сопоставив эту сумму с начальной ценой контракта, вы поймете, есть ли у вас запас для снижения на аукционе и какова потенциальная прибыль. Без такого анализа участие в торгах превращается в лотерею.

Финансовая сторона вопроса: затраты на участие в торгах

Путь в мир закупок начинается с определенных стартовых инвестиций, которые нужно закладывать в бюджет. Эти расходы можно разделить на несколько основных категорий, каждая из которых влияет на итоговую рентабельность.

• Инфраструктурные расходы: получение усиленной квалифицированной электронной подписи (ЭЦП), настройка рабочего места, аккредитация в ЕИС и на электронных торговых площадках. Некоторые коммерческие ЭТП могут взимать абонентскую плату за участие.
• Обеспечительные платежи: обеспечение заявки (от 0.5% до 5% от НМЦК), которое блокируется на спецсчете до окончания торгов, и обеспечение исполнения контракта (от 0.5% до 30% от цены контракта), которое «замораживается» на весь срок его действия.
• Стоимость финансирования: если для обеспечений используются не собственные, а заемные средства (банковская гарантия или тендерный кредит), необходимо учесть комиссию банка, которая может составлять несколько процентов от суммы обеспечения.
• Операционные расходы: заработная плата тендерного специалиста, стоимость использования платных сервисов для поиска и аналитики закупок, расходы на юридическое сопровождение в случае возникновения споров с заказчиком.

С чего начать, если вы решили попробовать? Пошаговая стратегия

Если после взвешивания всех аргументов вы решили, что тендеры — это ваш путь, действовать нужно последовательно. Первый шаг — это подготовка технической базы. Необходимо получить электронную подпись на руководителя, зарегистрировать компанию в Единой информационной системе (ЕИС) и открыть специальный счет в уполномоченном банке для внесения обеспечений по 44-ФЗ.

Далее определите свой профиль. Не пытайтесь участвовать во всех тендерах подряд. Сформулируйте четкие критерии поиска: что именно вы продаете, в каких регионах готовы работать, каков ваш комфортный диапазон начальной цены контракта. Настройте поисковые фильтры в ЕИС или специализированном агрегаторе. Это поможет отсеять 99% нерелевантных процедур и сфокусироваться на самом интересном.

Начинайте с малого. Не стоит сразу замахиваться на многомиллионные контракты со сложным техническим заданием. Для получения первого опыта идеально подходят небольшие закупки у проверенных заказчиков, например, запросы котировок или электронные аукционы с невысокой начальной ценой. Это позволит вам «в боевых условиях» отработать все этапы, от подачи заявки до участия в торгах, с минимальными финансовыми рисками.

Вне зависимости от результата — выигрыша или проигрыша — тщательно анализируйте каждую закупку. Если проиграли — изучите протокол, посмотрите, кто победил и насколько сильно упала цена. Попытайтесь понять причину отклонения вашей заявки. Если выиграли — проанализируйте, насколько точным был ваш предварительный расчет рентабельности. Такой постоянный анализ позволит вам калибровать свою стратегию и с каждым разом действовать все эффективнее.

Ручной поиск тендеров, их первичный анализ и отсев нерелевантных процедур отнимают десятки часов рабочего времени, которое можно было бы потратить на подготовку выигрышной заявки. Сервис BiCo кардинально упрощает эту задачу, превращая хаотичный поток информации в удобную систему для принятия решений. Наши умные фильтры и система аналитики позволяют мгновенно находить самые выгодные контракты, оценивать потенциальную конкуренцию и надежность заказчика, минимизируя ваши риски и экономя самый ценный ресурс — время.