Что такое критерии оценки и почему они решают исход тендера?

Любая конкурентная закупка, за исключением электронного аукциона, где решает исключительно цена, предполагает сравнение предложений участников по нескольким параметрам. Критерии оценки заявок — это и есть те самые параметры и правила их сравнения, заранее установленные заказчиком в закупочной документации. Для поставщика понимание этих критериев является ключом к победе. Недостаточно просто предложить качественный товар или услугу; необходимо представить свое предложение так, чтобы оно набрало максимальное количество баллов по установленной заказчиком шкале.

Игнорирование или недооценка неценовых критериев — одна из самых частых ошибок начинающих участников. Многие компании, привыкшие конкурировать только ценой, подают заявку с минимальным ценовым предложением, но не уделяют должного внимания подтверждению своей квалификации или описанию характеристик товара. В итоге контракт уходит к конкуренту, который предложил более высокую цену, но при этом набрал больше баллов за счет опыта или качества. Поэтому анализ критериев — это первый и самый важный шаг при принятии решения об участии в конкурсе или запросе предложений.

Критерии оценки по 44-ФЗ: строгие правила и балльная система

В рамках контрактной системы (44-ФЗ) заказчики не могут придумывать критерии "из головы". Их перечень и правила применения строго определены статьей 32 закона и детализированы в Постановлении Правительства РФ от 31.12.2021 № 2604. Это делает процедуру оценки более прозрачной и предсказуемой для поставщиков. Заказчик в документации обязан указать не только сами критерии, но и их значимость (вес) в итоговой оценке. Сумма всех весов всегда равна 100%.

Все критерии по 44-ФЗ делятся на две большие группы: стоимостные и нестоимостные.

• Стоимостные критерии: цена контракта и расходы на эксплуатацию и ремонт товара. Для большинства закупок ключевым является именно ценовое предложение.
• Нестоимостные критерии: характеристики объекта закупки (качество, функциональность) и квалификация участника. Квалификация, в свою очередь, может оцениваться по наличию опыта, деловой репутации, специалистов и необходимых ресурсов.

По каждому критерию заявке участника присваивается определенное количество баллов. Например, по критерию «цена» наивысший балл получает участник с наименьшей ценой. По критерию «опыт» баллы начисляются в зависимости от количества и суммы исполненных аналогичных контрактов. Победителем признается участник, чья заявка набрала итоговый максимальный рейтинг, который рассчитывается путем сложения баллов по каждому критерию, умноженных на его значимость.

 

Оценка заявок по 223-ФЗ: свобода заказчика и важность Положения

В отличие от строгого 44-ФЗ, закон № 223-ФЗ предоставляет заказчикам (госкомпаниям, монополиям) значительно больше свободы. Он устанавливает лишь общие принципы, а конкретные способы закупки, требования к участникам и, что самое главное, критерии оценки заявитель прописывает в своем собственном документе — Положении о закупке. Этот документ является настольной книгой для любого поставщика, желающего работать с конкретной госкорпорацией. Перед участием в тендере по 223-ФЗ его изучение является обязательным.

Заказчики по 223-ФЗ могут использовать как стандартные критерии (цена, опыт, качество), так и вводить свои собственные, специфические параметры оценки. Например, это могут быть сроки поставки, условия оплаты (готовность работать с отсрочкой платежа), наличие у участника сертифицированной системы менеджмента качества, финансовая устойчивость, отсутствие судебных разбирательств и многое другое. Порядок оценки и начисления баллов также определяется самим заказчиком, что делает процесс менее универсальным, требуя от поставщика индивидуального подхода к каждой закупке и каждому заказчику.

Какие критерии оценки заявок участников закупок являются ключевыми?

Несмотря на разнообразие подходов, можно выделить несколько универсальных и наиболее весомых параметров, на которые стоит обращать внимание в первую очередь. Понимание того, какие критерии оценки заявок участников закупок применяет заказчик, позволяет выстроить правильную стратегию. Безусловно, ценовой критерий практически всегда остается одним из важнейших. Однако в сложных, наукоемких или требующих высокой квалификации закупках его значимость может быть снижена до 40% и даже меньше, уступая место нестоимостным показателям.

Вторым по важности является критерий «квалификация участника», а именно — его опыт. Заказчик хочет быть уверен, что вы уже выполняли аналогичные по характеру и объему работы. Для подтверждения опыта обычно требуются копии исполненных договоров и актов. Чем больше релевантного опыта вы сможете продемонстрировать, тем выше будет ваш балл. Третий ключевой аспект — «качественные и функциональные характеристики». Здесь важно не просто скопировать требования из технического задания, а подробно и убедительно описать преимущества именно вашего предложения, если это позволяет форма заявки.

Как поставщику подготовить заявку для получения максимального балла?

Чтобы побеждать в конкурентных процедурах, необходимо подходить к подготовке заявки системно. Прежде всего, нужно провести детальный анализ закупочной документации. Найдите раздел, посвященный порядку оценки заявок. Внимательно изучите все критерии, их значимость (весовые коэффициенты) и формулы расчета баллов. Это позволит вам понять, на чем именно нужно сделать акцент. Не бойтесь использовать калькулятор и предварительно рассчитать, сколько баллов вы можете получить при разных сценариях.

Следующий шаг — объективная самооценка. Честно ответьте себе на вопрос: «Какие у меня есть сильные стороны по этим критериям?». Если главный критерий — опыт, а у вас его нет, возможно, не стоит тратить время на эту закупку. Если же у вас есть релевантные контракты, соберите их заранее. Подготовьте полный пакет подтверждающих документов: договоры, акты, благодарственные письма, сертификаты на специалистов, свидетельства СРО. Ваша задача — не просто заявить о своей квалификации, а документально ее доказать. Ваша заявка должна быть вашим главным коммерческим предложением.

При заполнении форм, касающихся качественных характеристик, будьте максимально конкретны. Используйте точные цифры, технические параметры, указывайте на соответствие ГОСТам. Если заказчик оценивает деловую репутацию, приложите отзывы от предыдущих клиентов. Помните, что комиссия заказчика видит только те документы, которые вы приложили к заявке. Они не будут додумывать или искать информацию о вашей компании в интернете. Чем полнее и убедительнее будет ваша заявка, тем выше шансы на получение максимального балла и заветного контракта.

Анализ критериев оценки в каждой отдельной закупке, подготовка подтверждающих документов и отслеживание процедур у тысяч заказчиков по 44-ФЗ и 223-ФЗ отнимают драгоценное время. Чтобы сфокусироваться на подготовке действительно сильных заявок, доверьте рутинный поиск и первичный анализ профессионалам. Сервис BiCo не только найдет для вас все релевантные тендеры по заданным параметрам, но и предоставит доступ к аналитике по прошлым закупкам заказчика, что поможет понять его предпочтения и заранее спрогнозировать, какие критерии оценки будут решающими для победы.