Тендерная аналитика: способы и методы анализа тендеров

Для перспективного участия в тендерах необходимо осуществлять предварительную глубокую аналитику различных направлений, о которых и пойдет речь в нашей статье.

Без аналитики вы вряд ли сможете достичь высокого профессионального уровня, спланировать свою дальнейшую деятельность, чтобы не оставить конкурентам ни единого шанса на победу.
 

Зачем нужен анализ тендеров?

Вы хотите правильно понять требования заказчиков, оценить конкурентные условия и оптимизировать процесс закупок? Тогда вам стоит подготовиться к участию в тендерах с помощью тендерной аналитики.

Анализ закупок и тендеров обеспечивает вашему бизнесу следующие преимущества:

• нет необходимости подавать заявки наугад на все тендеры подряд;
• экономия средств на расчете рентабельности;
• обеспечение взносов;
• оформление заявок;
• подготовка документации.

Аналитика по тендерам поможет определить следующие моменты:

• число участников - конкурентов, имена и наименования их предприятий;
• победители торгов;
• наличие мошеннических схем;
• динамика цен;
• итоговый процент снижения стоимости.

Если поставщик заинтересован в конкретном заказчике, тогда анализ тендеров можно направить на изучение активности именно этого участника торгов и определить:

• как часто размещаются заказы;
• ценовая категория заказов;
• предъявляемые требования к исполнителям.

Также есть возможность рассмотрения закупки по поставщикам. Аналитика закупок состоит в изучении бывших, настоящих и предполагаемых конкурентов с позиции закупочной деятельности предприятия в регионе или в отрасли. С помощью данных сведений можно установить:

• кто является самым сильным конкурентом в отрасли, и какие возможности он имеет;
• “интересных” заказчиков. Поиск интересных заказчиков в аналитике по поставщикам помогает решить несколько задач: повысить шансы на победу в торгах, оптимизировать затраты, минимизировать риски и выстроить партнерские отношения на долгосрочной основе);
• участников, искусственно занижающих цену.

Как узнать, что закупка осуществляется по нестандартной схеме?

В определенных отраслях бизнеса некоторые закупки могут проходить по нестандартным схемам. Например, в тендере участвуют две, на первый взгляд, сторонние компании, но зарегистрированные по одному юридическому адресу. В процессе торгов они начинают по очереди вести двойную игру - отступать, пропуская конкурента.

Именно для таких ситуаций и необходим анализ тендеров, который быстро сможет определить, что это нестандартная схема участия.

Грамотная тендерная аналитика позволит оптимально оценить свои возможности, разработать план дальнейшей стратегии, тем самым сэкономит ваши финансовые и временные ресурсы.

Что включает в себя анализ тендеров

Анализ тендеров включает в себя изучение следующих параметров:

• платежеспособность компании заказчика;
• предложения конкурентов;
• список предъявляемых требований;
• реальные шансы собственной компании, с учетом неординарности вашего предложения.

Несомненно, весь процесс подготовки и составления заявки на участие в тендере требуют огромных трудовых и материальных вложений.

Глубокая аналитика документации, которая необходима для проведения тендера, позволит определить прозрачность и «честность» торгов (прекрасный шанс своевременно отказаться от участия в «грязных» торгах). Также анализ поможет определить наиболее подходящие для вас предложения, которые помогут обеспечить реальный шанс на победу.

Когда может быть полезен анализ тендеров?

Анализ тендеров незаменим в следующих ситуациях:

• У вас есть сомнения в целесообразности участия в данном тендере.
• Вы обладаете недостаточным опытом или опытом неудачного участия, что привело к большим финансовым потерям.
• У вас есть сомнения в порядочности заказчика.
• Вы являетесь сотрудником СМИ или аналитической компании.

Перед тем, как приступать к новым закупкам, следует произвести анализ уже осуществленных закупок, что будет считаться первым этапом работы.

Аналитика опубликованных сведений, поможет узнать:

• регулярность проведения тендеров в отрасли и регионе, которые относятся к направлениям вашей деятельности;
• требования и предпочтения заказчика;
• наименование компаний, производящих поставки в определенное время, что именно они предлагают и закупают;
• способность организации к борьбе, ее конкурентоспособность в условиях активно развивающегося рынка (в том числе перспективы участия в госзакупках, где выступает только один поставщик);
• самые актуальные способы закупки и т. д.

Как происходит анализ тендеров

Любая компания может зайти на специализированный сайт, ознакомиться с действующими предложениями выбранного региона и узнать всю интересующую ее информацию, которая регулярно пополняется новыми предложениями. Как найти тендерные предложения?

Тендерные предложения ищут следующим образом:

• Самостоятельно.
• С помощью специалистов в сфере поиска и анализа тендеров.
• С помощью специальных поисковых программ.

Кроме этого можно отметить еще несколько вариантов подбора подходящих тендеров и конкурсных торгов. К ним относятся:

• непосредственное обращение в органы власти (муниципальной, региональной или федеральной) для получения полной информации о проходящих актуальных тендерах;
• официальные сайты ЕИС или электронных торговых площадок.

Современный мир развития бизнеса и технологий предлагает множество альтернативных вариантов получения информации о проведении тендеров и торгов. Но вы должны понимать, что этого недостаточно для победоносного завершения процесса и получения оптимального результата от участия в тендере.

Если вы хотите всегда побеждать и оставлять позади своих конкурентов, советуем вам обратиться к помощи специалистов. Специалисты помогут вам в:

• подготовке тендерной документации;
• подборе предложений, с учетом возможностей компании, специфики деятельности и оформления необходимых документов, согласно требованиям, предъявляемым заказчиком;
• анализе тендеров и предложений, которые нацелены на определение вероятности успеха, учитывая возможности участников тендеров и их соответствие условиям конкурсного отбора.

Только качественная аналитика тендеров позволит компании избежать рисков, связанных с неоправданными расходами при участии в заведомо проигрышных тендерах.

Анализ тендеров заказчика

Экономика нашей страны до сих пор не может выйти из кризиса, поэтому многие компании постоянно ищут новые варианты для реализации своей продукции и услуг.
Государственные закупки являются одним из самых перспективных направлений их деятельности. Но, для того, чтобы реализовать себя в госзакупках, требуется глубокий комплексный анализ с целью определения оптимальной сферы деятельности и своих предполагаемых заказчиков.

Анализ заказчиков, простыми словами, это статистические данные о текущих или завершенных бизнес мероприятиях, о состоянии отрасли, ее динамике роста или падения.

Нередко заказчики, желая оптимизировать процесс закупок с каким-то конкретным поставщиком, используют запрещенные приемы (например, могут вступить в сговор с определенными поставщиками, лишив остальных участников честной конкуренции).

Чтобы избежать подобных неприятных ситуаций, стоит провести анализ тендеров заказчика:

• сбор полноценной информации о заказчиках, контрактах и закупках, которые они организовали, и их анализ;
• выявление нарушений, допущенных заказчиками в предыдущих торгах;
• составление «портрета заказчика», а именно: какие заказы размещает, какие контракты оформляет, каким участникам отдает предпочтение).

Алгоритм анализа тендеров заказчика

1. Анализ торгов определенного заказчика. На первом этапе следует оценить возможности и количество участников, выявить потенциального победителя, а также выяснить предлагаемые цены (начальные и конечные).
2. Анализ плана-графика. Главный инструмент планирования, который позволяет разобраться, какие услуги и товары интересовали заказчика ранее, и что он планирует приобрести в дальнейшем. Результаты анализа обеспечат понимание целесообразности участия в государственных закупках.
3. Анализ объектов закупок. Здесь определяют, есть ли повторы определенных товаров и услуг в торгах заказчика (для выявления его основной потребности).
4. Анализ стоимости контрактов. Проводятся наблюдения над ценовыми изменениями: от начальной цены до итоговой.
5. Анализ хода торгов. На данном этапе аналитики вы сможете увидеть, насколько было снижение цены, кто и почему от нее отклонялся.
6. Анализ поставщиков, которые принимали участие в предыдущих тендерах. Это поможет вам узнать предполагаемое количество, недостатки и преимущества возможных конкурентов.

Результаты тендерной аналитики помогут сделать объективные выводы о надежности и порядочности, как заказчиков, так и участников торгов.

Критерии анализа тендеров

Какие показатели необходимы для детального анализа тендеров?

Средний процент снижения цены

Благодаря данному показателю можно сделать следующие выводы:

1. возможность появления демпинга в конкретной закупке;
2. есть ли необходимость в антидемпинговых мерах, применяемых при снижении начальной цены контракта на 25% и более;
3. возможность сговора между участниками;
4. определение процента завышения «стартовой» цены контракта (существенное снижение цены свидетельствует о том, что она изначально была неоправданно высокая).

Анализ торгов по конкретной отрасли

Для чего поставщики принимают участие в торгах? Конечно, не ради опыта участия, а для получения экономически выгодного контракта. Анализ торгов по конкретной отрасли позволит выявить самые перспективные направления в конкретных областях.

Анализ позволяет оценить возможности отрасли и определить показатели, указывающие на «хитрые приемы» со стороны заказчиков. В таком случае анализ закупки осуществляют по региону и сфере за конкретный период: количество проведенных торгов, кто исполнял роль заказчика и поставщика, произведенные закупки и изменения цены. Все данные, собранные в процессе анализа, обеспечат четкое понимание не только перспективности направления, но и позволят сделать правильные выводы, которые повлияют на повышение эффективности участия в тендере.

Анализ нарушений в торгах

Для понимания того, стоит ли вам принимать участие в том или ином тендере, необходимо произвести аналитику заказчика по нарушениям. На что следует обратить внимание:

Неполное заполнение данных о закупке

При создании ЕИС такие нарушения, как одновременное использование в наименовании заказа символов разных алфавитов (кириллицы и латиницы) или определенное написание ключевых слов — практически исчезли. Но анализ тендеров показывает, что осталось немало иных нарушений, распространенных и в техническом задании, и в документации. Например:

1. Заказчики забывают указывать в названии тендера основные формулировки, позволяющие найти этот торг на электронной площадке, тем самым усложняя понятие сути заказа. Такие методы используют для устранения какого-то поставщика или ограничения количества участников.
2. Заказчики указывают код ОКДП, не соответствующий единицам измерения контракта по ОКЕИ. Это осложняет задачу поиска тендеров в Единой информационной системе.
3. Заказчик неверно указывает ИНН и КПП.
4. Заказчик указывает регион поставки неточно или не указывает совсем. Это значительно усложняет работу поставщика, нет возможности провести комплексный анализ тендеров, рассчитать логистику и выдвинуть предложение по реальной цене. Подобное нарушение также говорит о предвзятости заказчика или технической ошибке.

Нарушение принципа честной конкуренции

Разберем несколько принципов, нарушающих честную конкуренцию:

1. в тз указаны кратчайшие сроки для поставки товара или выполнения работ. Это делается для обеспечения победы конкретного участника;
2. при высокой стоимости контракта выявляется единственный исполнитель, установлены ограничения в тз;
3. регулярное продление сроков закупок (иногда продление может быть и на полгода, по итогу остается один поставщик, который в самый удачный момент выигрывает тендер, как единственный участник). Этот вариант относится только к коммерческим закупкам.

Завышение цен

Применяя анализ тендеров, вы сможете определить завышение цен. В чем оно проявляется:

1. существенная разница в стоимости товара и стоимости аналогичной продукции;
2. ОКПД предмета закупки не совпадает с конкурсным кодом лота;

Анализ закупочной документации

О предвзятости заказчика также можно судить по документам, если предъявляются излишние требования предоставления информации об участнике. Кроме этого заказчик может затребовать оригиналы конкретных документов, актуальные справки, определенный способ подписания документов и т. д.

Методы оптимизации процесса закупок

Для повышения эффективности участия и снижения затрат организации необходима оптимизация процесса закупок.

Оптимизация закупочной деятельности позволяет организовать стабильную работу компании. В 2025 году поставщики устанавливают для оптимизации закупок на предприятии следующие задачи:

• снижение затрат для участия в тендерах с минимальными расходами.
• ускорение и облегчение процесса участия в тендерах;
• качество и соответствие техзаданию поставленных товаров, выполнение работ, оказание услуг.

Инструменты, которые используют опытные поставщики для оптимизации участия в тендерах:

• Внедрение уникального софта для оптимизации управления закупками в компании.
• Анализ и планирование.
• Обучение и дополнительная подготовка сотрудников.
• Объединение закупочных систем организации с иными корпоративными системами.
• Эффективное использование ресурсов.
• Достижение определенных договоренностей с поставщиками о скидках и условиях оплаты в целях снижения затрат на участие в тендерах.
• Четкое и слаженное распределение обязанностей среди сотрудников закупочного отдела.

Оптимизировать процесс закупок, значит, осуществлять непрерывный процесс, охватывающий все аспекты закупочной деятельности, от планирования участия в тендерах до анализа результатов.

Способы проведения анализа тендеров

Как мы уже говорили ранее, провести анализ тендеров можно самостоятельно, но вы должны понимать, что это очень сложный и длительный процесс. На поставщика возлагается обязанность изучения всей документации, анализ торговых предложений, поиск сведений о предполагаемых конкурентах по отрасли и региону, мониторинг результатов завершенных торгов, расчет рентабельности, сопоставление огромного количества информации.

Иногда даже такой проделанной работы бывает недостаточно, если вы не имеете определенных навыков и опыта. Найти необходимые данные и показатели — это только часть пути, нужно собрать их воедино и сделать грамотные выводы.

Мы предлагаем вам воспользоваться другим способом — подключить помощь профессионалов компании BICO. Наши эксперты проведут подробный анализ тендеров в вашей сфере и подготовят отчет по результатам.

Аналитика BiCo — умная технология для победы в тендерах

«Аналитика» — модуль системы BiCo, который позволит вам не только сэкономить время, но и оптимизировать свои усилия для победы в тендере. Это инструмент, с помощью которого вы сможете узнать всё о своих конкурентах и заказчиках, а также понять, в каких тендерах выгодно принять участие, а в каких лучше не участвовать.

Это принципиально новый подход к участию в торгах, построенный на абсолютной прозрачности и объективных данных по любым параметрам: отрасли, региону, товару, цене и т.п.

«Аналитика Бико» – первая интегрированная информационно-аналитическая система, зарегистрированная в Федеральной службе по интеллектуальной собственности Российской Федерации.

Прогнозируйте победу в тендерах вместе с «Аналитикой»!

С модулем BiCo Аналитика вы получаете:

Полную картину рынка:

• Объёмы закупок в нужных регионах и отраслях
• Частота торгов и наличие тендеров без конкуренции
• Активность ключевых заказчиков

Данные о поставщиках и конкурентах:

• Кто побеждает в торгах и по какой цене
• Периодичность участия конкурентов
• С какими заказчиками они работают регулярно

Профили заказчиков:

• Кто и как часто закупает вашу продукцию
• Есть ли у заказчика устойчивые связи с поставщиками
• Как меняется закупочная активность в течение года

Вся информация доступна в личном кабинете bicotender.ru. Отчёты формируются за секунды, сохраняются, выгружаются в Excel и обновляются при необходимости.

BiCo Аналитика — это не просто модуль, а инструмент, который превращает данные в стратегические решения. Начните работать с цифрами и выигрывать тендеры уверенно.

Оставьте заявку — и получите демонстрационный доступ к аналитике под ваш запрос. Специалисты BiCo помогут настроить отчёты и покажут, как извлекать максимум пользы из данных.