Конкурентные закупки: что это такое и в чем их суть?

Конкурентные способы определения поставщика — это основа закупочной деятельности как в рамках 44-ФЗ, так и 223-ФЗ. Их главная цель — обеспечить для государственных и муниципальных нужд наиболее выгодные условия исполнения контракта за счет состязательности между участниками. Простыми словами, заказчик объявляет о своей потребности, а несколько независимых поставщиков соревнуются за право заключить с ним контракт, предлагая свои условия. Это полная противоположность закупке у единственного поставщика.

Закон предусматривает несколько видов таких «соревнований», каждое из которых имеет свои уникальные правила и критерии выбора победителя. Для поставщика крайне важно не просто найти интересный тендер, а точно понимать, по какому сценарию будут проходить торги. Стратегия, которая принесет победу в аукционе, окажется провальной в конкурсе, и наоборот. Понимание этих различий является ключевым фактором успеха в мире госзаказа.

Электронный аукцион: битва за минимальную цену

Электронный аукцион — самый распространенный и понятный способ закупки. Его используют, когда заказчику нужен стандартный, понятный товар или услуга, которую легко описать через объективные характеристики (например, бумага, бензин, услуги по уборке). Ключевой и единственный критерий выбора победителя в аукционе — это цена. Побеждает тот, кто в ходе торгов предложит самую низкую стоимость контракта.

Процедура проходит на электронной площадке в режиме реального времени. Сначала участники подают анонимные заявки. Затем в назначенное время начинаются сами торги. Участники поочередно делают ходы, снижая текущую минимальную цену на определенную величину — «шаг аукциона» (обычно от 0,5% до 5% от начальной цены). Торги идут до тех пор, пока участники готовы снижать цену. Тот, чье ценовое предложение окажется последним и самым низким, и становится победителем. Здесь не важна ваша репутация или опыт, решает только готовность к снижению цены.

Конкурс: когда важны не только деньги, но и опыт

Открытый конкурс — более сложная и многогранная процедура. Ее выбирают, когда для заказчика важна не только цена, но и качественные характеристики предложения: квалификация участника, его опыт работы, наличие материально-технических ресурсов или сроки выполнения работ. Конкурсы часто проводят при закупке сложных научно-исследовательских, проектных работ, реставрации или IT-разработок, где квалификация исполнителя имеет решающее значение.

В отличие от аукциона, победитель здесь определяется по сумме баллов, набранных по нескольким критериям. Цена, конечно, тоже важна, но ее «вес» может составлять, например, всего 40%, а остальные 60% будут приходиться на неценовые критерии. Участники готовят развернутую заявку, где не только предлагают цену, но и прикладывают множество документов, подтверждающих их опыт и квалификацию: дипломы специалистов, копии ранее исполненных контрактов, отзывы. Комиссия заказчика оценивает каждую заявку по балльной системе и выбирает того, кто набрал больше всего очков.

Запрос котировок: скорость и простота для малых закупок

Электронный запрос котировок — это, по сути, упрощенная и ускоренная версия аукциона. Этот способ используется для небольших закупок на сумму, не превышающую установленный законом лимит. Главное отличие от аукциона в том, что здесь нет этапа торгов в реальном времени. Участники один раз подают свое ценовое предложение в составе заявки, и заказчик просто выбирает того, кто предложил наименьшую цену.

Это самый быстрый способ проведения закупки. Весь цикл от публикации извещения до определения победителя может занимать всего несколько рабочих дней. Для поставщиков это отличная возможность быстро получить небольшой контракт и заработать, не ввязываясь в долгие и сложные процедуры. Однако из-за простоты в таких закупках часто бывает высокая конкуренция, что приводит к значительному снижению итоговой цены.

Запрос предложений: гибридный метод для особых случаев

Запрос предложений в электронной форме — это еще один конкурентный способ, который стоит особняком. Его можно назвать гибридом конкурса и переторжки. Победителем здесь также признается участник, заявка которого наилучшим образом соответствует критериям заказчика, а не просто предлагает низкую цену. Уникальность процедуры в том, что после оценки первоначальных заявок комиссия вскрывает их и публикует протокол, а затем у всех допущенных участников появляется право подать окончательное предложение. Это дает шанс улучшить свои условия, увидев анонимные предложения конкурентов.

Этот способ применяется в строго ограниченных, прямо предусмотренных законом случаях, например, после признания повторного конкурса или аукциона несостоявшимся, при закупках лекарств по решению врачебной комиссии или спортивного инвентаря для сборных команд РФ.

Общий алгоритм участия в конкурентных способах закупок

Несмотря на различия, общий порядок действий поставщика для большинства процедур схож. Понимание этого алгоритма поможет систематизировать вашу работу и избежать досадных ошибок на любом из этапов. Участие в конкурентных способах закупок требует внимания к деталям и строгого соблюдения регламента электронной площадки и требований закона.

• Анализ документации. Найдя интересную закупку, первым делом детально изучите извещение и всю приложенную документацию. Определите способ закупки и критерии оценки.
• Подготовка заявки. Это самый ответственный этап. Готовьте заявку в строгом соответствии с требованиями и инструкцией заказчика. Для аукциона и котировок — это согласие на поставку и характеристики товара. Для конкурса — это большой пакет документов, подтверждающих вашу квалификацию.
• Подача заявки на ЭТП. Заявка подается через личный кабинет на электронной торговой площадке до окончания установленного срока. Убедитесь, что на вашем спецсчете достаточно средств для обеспечения заявки, если оно требуется.
• Непосредственное участие. Для аукциона — это участие в онлайн-торгах. Для остальных процедур — это ожидание результатов рассмотрения заявок комиссией заказчика.
• Ожидание итогового протокола. По результатам процедуры заказчик публикует итоговый протокол, в котором объявляется победитель. Если победили вы, начинается этап заключения контракта.

В заключение, мир конкурентных закупок разнообразен и предлагает разные пути к получению контракта. Выбор стратегии должен напрямую зависеть от процедуры: в аукционах и котировках будьте готовы к ценовой борьбе, а в конкурсах делайте ставку на демонстрацию своего опыта и квалификации. Умение не только находить тендеры, но и правильно определять тип процедуры и адаптировать под него свою заявку — это главный навык, отличающий успешных поставщиков.

Чтобы успешно конкурировать в разных типах закупок, нужно не только вовремя находить их, но и понимать, в каких из них у вас больше шансов на победу. Сервис BiCo предоставляет уникальные аналитические инструменты, которые помогут вам в этом. Вы можете проанализировать историю участия ваших конкурентов, посмотреть, с каким снижением они побеждают в аукционах, и какие контракты выигрывают в конкурсах. Эта информация позволит вам выстроить правильную стратегию, не тратить ресурсы на заведомо проигрышные тендеры и сфокусироваться на тех закупках, где ваши шансы на победу максимальны.