Сущность и цели процедуры: что дает переторжка заказчику и поставщику?

Многие начинающие участники закупок воспринимают переторжку исключительно как способ «выжать» из них максимальную скидку. Отчасти это так, но инструмент гораздо тоньше и многограннее, чем кажется на первый взгляд. Понимание целей обеих сторон — ключ к выработке успешной стратегии участия. Для заказчика проведение переторжки — это легальный и эффективный способ достижения нескольких ключевых бизнес-целей. Во-первых, это получение наиболее выгодных коммерческих условий. Когда конкуренция высока, а разница в предложениях минимальна, дополнительный раунд торгов позволяет определить участника, готового предложить действительно лучшую цену. Во-вторых, это способ уточнения и финализации предложений. Иногда первоначальные заявки могут содержать незначительные неточности или быть очень близки друг к другу, и переторжка помогает внести окончательную ясность. В-третьих, это инструмент повышения прозрачности процедуры, дающий всем участникам равный «второй шанс».

Для поставщика же переторжка — это мощный тактический инструмент. Это возможность исправить ошибку первоначального предложения, если вы поняли, что предложили цену выше, чем могли бы. Это шанс обойти конкурента, чье ценовое предложение оказалось незначительно лучше вашего. В некоторых случаях, когда поставщик уверен в высоком качестве своего неценового предложения (опыт, квалификация, сроки), но немного проигрывает по цене, переторжка становится единственным шансом на победу. Она позволяет скорректировать свою позицию, основываясь на уже известной информации о предложениях конкурентов (если процедура это позволяет). Таким образом, переторжка трансформирует статичную подачу заявок в динамичный процесс, где тактика и холодный расчет выходят на первый план, позволяя гибким компаниям вырвать победу на финальном этапе.

Виды переторжек и их особенности

Единого, строгого регламента проведения переторжки, как, например, для электронного аукциона по 44-ФЗ, не существует. Правила всегда устанавливает заказчик и подробно прописывает их в закупочной документации. Именно этот документ является главным источником информации для участника. Тем не менее, на практике сложилось несколько основных форматов, которые важно различать, чтобы грамотно выстроить свою тактику. Классифицировать их можно по форме проведения и по степени открытости информации.

По форме проведения переторжки бывают:

• Заочная (электронная). Самый распространенный сегодня формат. Участники подают свои новые, улучшенные ценовые предложения через функционал электронной торговой площадки (ЭТП) в строго отведенное для этого время. Весь процесс происходит онлайн.
• Очная. Более редкий и архаичный формат, характерный для некоторых коммерческих торгов. Представители компаний-участников собираются в одном месте и поочередно вслух объявляют свои новые цены или передают предложения в запечатанных конвертах. Этот вид требует личного присутствия и особой психологической подготовки.

По степени открытости информации о предложениях конкурентов:

• Открытая (гласная). В этом формате участники видят лучшее предложение, поданное на текущий момент, и могут ориентироваться на него, делая свой ход. Это похоже на последние минуты аукциона, где все происходит в режиме реального времени.
• Закрытая (негласная). Участники подают свои финальные предложения «вслепую», не зная цен конкурентов. Каждый делает ставку, основываясь лишь на своей интуиции, анализе рынка и пределе рентабельности. Этот формат требует более глубокого предварительного анализа и точного расчета «красной черты», ниже которой опускаться нельзя.

Также переторжка может быть однократной или многоэтапной. Вся эта информация — ключевой элемент для построения выигрышной тактики, и она обязательно должна содержаться в положении о закупке и извещении о проведении процедуры.

В каких закупках встречается и как регулируется

Понимание правового поля, в котором проводится переторжка, имеет первостепенное значение. Не во всех типах закупок этот этап возможен. Наиболее часто и широко он применяется в закупках, регулируемых Федеральным законом № 223-ФЗ, а также в коммерческих торгах. Закон 223-ФЗ предоставляет заказчикам (госкорпорациям, компаниям с госучастием, монополистам) значительную свободу в формировании собственных положений о закупках. Именно в этих внутренних документах они и прописывают возможность, условия и порядок проведения переторжки. Чаще всего этот этап встраивается в такие процедуры, как конкурс или запрос предложений, где цена не является единственным критерием оценки, но имеет значительный вес.

В рамках же строго регламентированного Федерального закона № 44-ФЗ, регулирующего государственные и муниципальные закупки, термина «переторжка» как такового нет. Однако его аналогом можно считать процедуру подачи окончательных ценовых предложений в ходе проведения электронного аукциона. После основного этапа торгов участникам предоставляется несколько минут на то, чтобы сделать последнее, решающее снижение цены. Хоть и называется это иначе, по своей экономической сути это очень близкий механизм. Главное правило для любого поставщика — перед подачей заявки досконально изучить закупочную документацию и положение о закупке заказчика. Именно там будут даны ответы на все вопросы: является ли переторжка обязательной, кто к ней допускается (все участники или только несколько лучших), в какой форме она пройдет и в какие сроки.

Как понять, что переторжка в тендере это ваш шанс на победу?

Решение об участии в переторжке не должно быть импульсивным. Это взвешенный шаг, основанный на анализе ситуации. Объявление о проведении этого этапа — это сигнал к немедленным действиям. Первое, что нужно сделать, — внимательно изучить протокол, составленный по итогам рассмотрения первоначальных заявок. В этом документе содержится ценнейшая информация: количество допущенных участников, их ценовые и, возможно, неценовые предложения. Если вы видите, что ваше первоначальное ценовое предложение находится очень близко к предложению лидера (например, разница составляет 1-5%), участие в переторжке почти обязательно. У вас есть реальная возможность стать победителем, незначительно скорректировав цену. Второй случай — когда вы обладаете существенным неценовым преимуществом (например, ваш опыт и квалификация оценены значительно выше, чем у конкурентов), но немного уступаете по цене. Здесь даже минимальное снижение цены может кардинально изменить итоговый рейтинг и принести вам контракт.

Еще один важный аспект — анализ собственной экономики. Участие в переторжке оправдано только в том случае, если у вас есть «запас прочности», то есть возможность снизить цену, не работая в убыток. Вы должны заранее, еще до подачи основной заявки, просчитать для себя минимально допустимую стоимость контракта — вашу «красную линию». Если анализ протокола показывает, что для победы нужно опуститься ниже этой черты, от участия в переторжке, возможно, стоит отказаться. Иногда лучше сохранить репутацию и ресурсы для других, более рентабельных торгов. Таким образом, ваш шанс на победу через переторжку — это комбинация трех факторов: небольшого отставания от лидера, наличия финансового «люфта» для снижения и четкого понимания правил игры, установленных заказчиком.

Стратегия и тактика участия: пошаговый алгоритм для поставщика

Когда решение об участии в переторжке принято, важно действовать не хаотично, а по четкому плану. Эффективная стратегия участия минимизирует риски и повышает шансы на итоговый успех. Первым шагом всегда является глубокий анализ исходных данных. Запросите и внимательно изучите протокол первого этапа. Оцените, сколько конкурентов допущено до переторжки. Каков разрыв между вашим предложением и лучшим? Каков разрыв между лучшим и предложением, следующим за ним? Эта информация поможет спрогнозировать агрессивность поведения других участников. Второй шаг — это финальный расчет экономики. Определите для себя абсолютный минимум цены, ниже которого вы не опуститесь ни при каких обстоятельствах. Этот порог должен учитывать все издержки, налоги и желаемую норму прибыли. Никогда не принимайте решение о цене впопыхах, в последние минуты перед подачей предложения.

Третий шаг — выработка тактики в зависимости от вида переторжки. Если она закрытая, вам остается полагаться только на свой расчет и интуицию. Можно попробовать сделать небольшое, но ощутимое снижение цены, которое, по вашему мнению, позволит обойти ближайшего конкурента. Если же переторжка открытая, тактика меняется. Не стоит сразу выкладывать свой минимум. Можно действовать пошагово, снижая цену в ответ на действия конкурентов, постоянно держа в уме свою «красную линию». Четвертый, технический шаг — подача предложения на электронной торговой площадке. Убедитесь, что у вас стабильное интернет-соединение, что ваша электронная подпись действительна и что вы точно понимаете, в какое поле и в каком формате нужно вводить новую цену. Не откладывайте подачу на последнюю секунду, чтобы избежать технических сбоев. После подачи предложения остается только дождаться публикации итогового документа — протокола переторжки, в котором будет назван победитель. Вне зависимости от исхода, проанализируйте результаты. Это бесценный опыт, который поможет вам в будущих закупках.

Частые ошибки участников и как их избежать

Переторжка, будучи инструментом с высоким потенциалом, таит в себе и немало ловушек для неопытного или излишне азартного поставщика. Знание этих ошибок поможет обойти их и не превратить шанс на победу в досадное поражение. Главная и самая опасная ошибка — это чрезмерное снижение цены в погоне за контрактом, уход ниже точки рентабельности. Эмоции, азарт и желание «наказать» конкурента могут привести к тому, что вы выиграете закупку, но исполнять контракт придется себе в убыток. Чтобы этого избежать, «красная линия» цены должна быть определена заранее и оставаться незыблемой. Вторая распространенная ошибка — невнимательность к регламенту. Участник может пропустить точное время окончания переторжки, неправильно понять ее формат (например, думать, что она открытая, когда она закрытая) или не учесть требования к шагу снижения, если он установлен. Лекарство здесь одно: многократное и внимательное чтение закупочной документации.

Третья ошибка — техническая халатность. Попытка подать предложение в последнюю минуту может обернуться провалом из-за сбоя интернета, «зависшего» браузера или проблем на самой электронной торговой площадке. Всегда оставляйте временной запас в 15-20 минут. Четвертая ошибка — недооценка конкурентов. Иногда участники видят, что их цена вторая, и делают минимальное снижение, будучи уверенными, что лидер не будет двигаться. Однако лидер может иметь больший запас прочности и в итоге сделать более глубокое снижение. Старайтесь анализировать не только цены, но и самих конкурентов, их предыдущее поведение в торгах. Наконец, пятая ошибка — отсутствие анализа после завершения процедуры. Любой исход, победа или поражение, — это источник данных. Важно изучить протокол переторжки, понять, на сколько снизились конкуренты, и сделать выводы для будущей стратегии участия. Избегая этих простых, но критически важных ошибок, вы сможете использовать механизм переторжки с максимальной эффективностью.

Пока вы оттачиваете мастерство участия в сложных процедурах вроде переторжки, рутинная, но критически важная задача по поиску подходящих тендеров отнимает драгоценное время и силы. Ручной мониторинг десятков площадок неизбежно ведет к упущенным возможностям и проигранной конкуренции еще на старте. Сервис BiCo полностью автоматизирует этот процесс, предоставляя вам интеллектуальный поиск закупок по всем коммерческим и государственным платформам России. Наши алгоритмы подберут релевантные торги, система предоставит глубокую аналитику по заказчикам и конкурентам, а умные уведомления не дадут пропустить ни одного важного этапа, от подачи заявки до объявления переторжки. Доверьте поиск и мониторинг BiCo и сконцентрируйте свой опыт и экспертизу на главном — разработке выигрышной стратегии и заключении прибыльных контрактов.